Vendere e l'arte del contrattare

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snuffz
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Vendere e l'arte del contrattare

Post by snuffz » 06/08/2007 15:44

Visto il mio passato da venditore e la mia naturale attitudine alla chiacchera, io sono uno che contratta.
Mio padre prima di andare in pensione era responsabile italia della formazione dei venditori di una nota multinazionale, e quando io ho cominciato a lavorare nel campo della vendita (ho iniziato col caffè, polverizzando tutti i record della mia agenzia, e ho finito la mia "carriera" in uno studio geometra a vendere alloggi) mi sono sciroppato tutti i suoi corsi, il suo materiale didattico, le videocassette, i fascicoli e le dispense.


Mi piace la vendita, ma soprattutto mi piacciono i venditori. Sentirli parlare, raccontare, argomentare (quando riescono) alle obiezioni, individuare le loro strategie, i loro errori e i passi falsi, distinguere un tipo di venditore da un altro.
In realtà quello del venditore è un mestiere difficile e c'è molta poca formazione dietro quelle cravatte firmate e quei sorrisi da "Posso fare qualcosa per lei?", e la maggior parte dei venditori che mi capita di incontrare, purtroppo, non vale gran che.
Ma questa è una mia deformazione: vado in sollucchero quando trovo un venditore in gamba e mi vengono i vermi quando mi imbatto in uno zombie, o uno che cerca semplicemente di stordirmi con la sua logorrea.

Di recente ho cambiato la macchina e per farlo mi è toccato girare un po' di concessionarie, e confrontarmi con i venditori.
Prima di raccontarvi di come io affronto i venditori, vorrei raccomandarvi di non "temere" i venditori, di cercare di vincere l'imbarazzo della contrattazione, e lavorare per affinare le vostre doti. Affinare le vostre capacità vi permetterà di risparmiare dei soldi, di strappare condizioni migliori ed evitare fregature.
Imparate a sfruttare i venditori e non scoraggiatevi quando, dopo lo sconto di listino sul totale, il venditore girerà verso di voi una grossa calcolatrice, e vi dirà perentorio "Questo è l'ultimo prezzo. Fatto e finito e comprensivo di tutto. Meno di così non è tecnicamente possibile. Davvero. Siamo proprio all'osso".
La contrattazione inizia proprio dall'ultimo prezzo. Io ho scalato pazientemente decine di "ultimi prezzi", ed ho SEMPRE ottenuto qualcosa, a volte qualcosa di molto buono, a volte qualcosa di più modesto, ma non esiste prezzo che non possa essere scalato.
Per la mia macchina, dopo lo sconto di listino, l'usato sulla mia, ciccio e baliccio bonus, lo sconto "amico", il venditore stremato mi ha prospettato un prezzo, l'ULTIMO PREZZO, giurandomi che meno di così non poteva proprio fare.
Dopo un'ora esatta di contrattazione, sono riuscito intaccare il suo ULTIMO PREZZO GIURO LO GIURO di altri 1000 euro.
1000 euro per un'ora di "lavoro" non sono niente male.



Ora veniamo ai venditori.
I venditori sono il vostro "tramite" al prodotto.
Un'ottima palestra per le vostre capacità sono i mobilifici e le concessionarie auto. Non lasciatevi intimorire dalla dimensione mastodontiche del mobilificio o dal prestigioso marchio auto: questi posti, per loro stessa natura, presentano elementi che sono TUTTI a vostro favore.
La forte concorrenza fra un marchio e l'altro, l'alta fascia di prezzo, l'alto numero dei venditori, la concorrenza fra un venditore e l'altro, il fatto che i venditori lavorino a provvigione, sono tutti punti per voi.
E poi naturalmente c'è la preparazione. La maggior parte dei venditori non è preparata. Non ha formazione alle spalle e campa solo sui "clienti facili".
Chi sono i "clienti facili"?
Se avete comprato una macchina o avete cambiato i mobili di casa e non avete contrattato, e vi siete accontentati dello sconto/promozione scritto a caratteri cubitali sulla vetrina, o che avete visto reclamizzato alla tele, VOI siete i Clienti Facili.
Ma il fatto che i venditori non siano preparati gioca ancora a vostro favore.

Come affrontare un venditore:
1- siate sereni
Potete dire e promettere qualunque cosa finchè non firmate, potete tirarvi indietro all'ultimo, bluffare, e nessuno potrà dirvi nulla. Il venditore non può concedersi questo lusso
2- lasciate parlare il venditore
Più parla e meglio è. Cominciate a capire di che tipo di venditore si tratta, del supertecnico (in questo caso non impostate la trattativa sul tecnico) o dell'amicone, di quello della superofferta, dell'impulsivo... e poi potrebbe commettere un passo falso
3- approfittate dei passi falsi
Il venditore fa il rilassato, ma non lo è. Ogni cliente rappresenta una possibilità di guadagno e lui lo sa, quindi finge. Non badate a quelli che fanno i grandiosi, che affrontano la vendita che se avessero file di clienti pronti a spendere, appena dietro l'angolo. Minate la loro sicurezza e la loro parlata sciolta, disturbate il loro equilibrio. E se fanno un passo falso approfittatene. Io sono uno squalo, mia moglie dice che sono "troppo" squalo, ma alla fine è sempre contenta dei pezzi di carne che strappo.
4-Prima di iniziare la trattativa aspettate l'ultimo prezzo.
I venditori hanno degli sconti in tasca. Fateglieli usare. Fateglieli usare tutti. POI cominciate la trattativa
5-Argomentate
Questo è il cuore. Argomentate con intelligenza, tenendo presente chi avete davanti. E non abbiate paura di tirarla per le lunghe: vale sempre la pena contrattare. Sopra ho scritto che in un'ora di trattativa sono riuscito a scalare il prezzo di 1000 euro. E' un buon risultato. Ma se fossi riuscito a farmi togliere solo 100 euro? Io lo giudico lo stesso un risultato accettabile, 100 euro in un'ora, visto che lavorando ne guadagno molti meno.
6-Date al venditore la possibilità di scendere col prezzo.
Sembra una follia ma non è così. Se fino a un attimo prima vi ha giurato e spergiurato che per quella cucina non può proprio scendere sotto i 10.000 euro, adesso non può dirvi di botto "okay 9.000 euro", perchè gli avete fatto capire che a 9.000 staccherete l'assegno. Ha bisogno di una ragione per scendere di prezzo. Se non gliela date voi, la inventerà lui "Vado a chiedere al mio capo, se mi autorizza...". Naturalmente il capo dirà di sì.
Personalmente preferisco fornirgliela io una ragione per scendere, così da giocarmi ancora la carta VadoAChiedereAlMioCapo per un ulteriore sconto. Per farlo scendere è sufficiente una scusa qualunque: "Se mi fa 9000 i mobili riesco a pagarglieli tutti con un assegno, se no devo fargliene due, e far venire anche mia moglie" (non vuol dire assolutamente niente)
Inventate.
7-L'ultima stoccata
Quando avete raggiunto il prezzo finale, il VOSTRO prezzo finale, e il venditore ha capito che comprerete, date l'ultimo colpetto. Risparmiatevi ancora 'sti 100 - 200 euro, che non fa mai male. Dite al venditore che volete chiudere, volete staccare sto benedetto assegno, e che se arriva a 7.000 anzichè 7.200, chiuderete quella stessa sera. Per dare enfasi mostrate il libretto degli assegni e cercate la penna nella giacca.
Il venditore si opporrà, vi dirà che siete già scesi a 7.200 da 8.500 e che non può farlo, che è un ottimo prezzo, che meno non può proprio farlo.
Spiegategli che effettivamente 7200 è un ottimo prezzo, che il mobilificio affianco vi ha offerto 7300 e quindi state giocando al ribasso. E infatti adesso tornerete dall'altro a vedere se scende. Ditegli che 7200 è un ottimo prezzo e magari dall'altro mobilificio non rilanceranno, e nel caso voi tornerete. Ma che se arriva a 7000, firmerete. Che 7000 è il vostro prezzo.
Non perderà una vendita da 7000 euro per 200 euro...

L'argomento è ad ampio respiro, ma per adesso chiudo qui.
Magari la prossima volta vediamo il lato del venditore.

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Post by FdD_Leviatano » 06/08/2007 17:55

Ma tu sei un essere spregevole ...
Anche io voglio essere come te ^^ :sisisi: :elfo:

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snuffz
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Post by snuffz » 06/08/2007 18:34

Addirittura spregevole, eheheh, no, dai, ho parlato di come affrontare un venditore. Aspetta di sentire quando parlerò dei venditori e delle loro strategie.

:G:

Nella mia agenzia ho stabilito il record (mai superato, perchè non è superabile, solo eguagliabile) di TUTTE le vendite con "rottura di stock".
Per rottura di stock si intende quella condizione in cui il venditore riesce a vendere TUTTO il materiale a disposizione, vuotando completamente il magazzino.
Dalla mia prima vendita all'ultima ho sempre realizzato rottura di stock.
Ero un prodigio.

matte
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Post by matte » 06/08/2007 20:03

Dato che l' argomento mi interessa ti faccio qualche domandina Snuffz.
Dopo un'ora esatta di contrattazione, sono riuscito intaccare il suo ULTIMO PREZZO GIURO LO GIURO di altri 1000 euro.
1000 euro per un'ora di "lavoro" non sono niente male.
Scusa ma 1000 euro su un auto da 30000 ?
Avevo letto da qualche parte stavi per comprare auto. Alla fine cosa hai scelto?
3- approfittate dei passi falsi...Minate la loro sicurezza e la loro parlata sciolta, disturbate il loro equilibrio. E se fanno un passo falso approfittatene.
Tipo: smaschero un venditore a dire delle baggianate. Quindi? Gli dico "visto che sei un incompetente fammi uno sconto" ?
Fammi un esempio.
5-Argomentate e 6-Date al venditore la possibilità di scendere col prezzo.
Di quali tipiche argomentazioni ci potremmo avvalere per convincere il venditore e ridurlo a chiedere consenso al capo? Per esempio insistendo che non si è disposti a pagare quella cifra? C' è un limite a tirare troppo la corda?

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Post by Lysor_o.O » 06/08/2007 23:08

Minchia Snuffz, devi essere un incubo!!! Ma la prossima volta che compro un'auto (tra una decina di anni...) voglio che tu mi accompagni. Mi hai veramente impressionato!
Mi associo alla domanda di Matte: se lo becco a sparare cazzate cosa faccio? Recentemente, a Mediaworld, un commesso mi ha detto che un navigatore satellitare conviene prenderlo anche UMTS (cioè videofonino, che non c'entra una mazza!), perché così all'uscita di una galleria non ci mette un minuto a riagganciare il segnale, e secondo una prova di PC Professionale i navigatori ci mettono TUTTI da 3 a 5 secondi a riagganciarlo... In un caso del genere cosa conviene fare? Oddio, in quel caso era solo un commesso, e non credo che avesse comunque potere decisionale sul prezzo... O sì? Devo trattare anche con i commessi sui prezzi di listino, o solo quando c'è di mezzo un venditore come appunto per auto e mobili?
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Tu vedi delle cose e chiedi: perché? Ma io sogno di cose che non ci sono mai state, e che forse non ci saranno mai, e dico: perché no?
--- Wolfgang Güllich

Kytu
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Post by Kytu » 06/08/2007 23:33

snuffz meglio di paolo bitta XD cmnq devo dire che l'abilità nel parlare è roba genetica come te con tuo padre è come me con mio nonno (anche lui ex venditore) ho ereditato la sua chiacchera, ma a differenza di lui io nn parlo molto ma all'occorrenza tiro fuori st'abilità sisi

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Post by Maloghigno » 07/08/2007 00:15

Penso di essere lontano dal tuo livello di eccellenza, ma nel mio piccolo qualche soddisfazione da "scassa-balle" riesco a togliermela anche io.

Avevo raccontato tempo fa cosa mi era successo coi telefonini (pagavo più di tutti i miei colleghi, ho chiamato incazzatissimo ed ho detto alla tipa "cosa sono, stronzo io che ho Tim e devo pagare più degli altri?"... ora pago 7 cent/min verso tutti e 5 cent/min con mia moglie), coi mobili forse sono stato più soft, ma ultimamente col pergolato sono stato di nuovo ben cattivo. Nonostante fosse un amico. In più adesso sto tenendo il falegname sulle spine per altri due lavoretti... la trattativa, quando si può, va iniziata sin dal preventivo.

Ma io so di dare il meglio di me in banca o con l'assicuratore. So come funziona e so che alle banche noi regaliamo soldi, o comunque gliene imprestiamo tanti. Anche se il nostro conto arriva quasi subito a zero, il solo fatto che mensilmente su quel conto venga depositata una busta paga è NOSTRO potere contrattuale, questo bisogna imprimerselo bene in testa e far capire al nostro interlocutore che noi lo sappiamo. E se il tizio in agenzia ha la testa dura, anche qui la frase magica è "l'agenzia dell'altra banca mi ha proposto..." come per le concessionarie, come per gli operatori telefonici, come per le assicurazioni...
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Post by snuffz » 07/08/2007 10:10

Gli dico "visto che sei un incompetente fammi uno sconto" ?
No, non intendevo quello per "passi falsi".
La maggior parte dei venditori sono solo "chiaccheratori", e capita che:
1-esagerino a parlare. Succede quando fanno i grandiosi (capita spesso, e io sono solito incoraggiare questa loro attività :flower: ) e raccontino di quanto è grande l'azienda, quanto è solido il marchio, leader nel settore, 30 anni di attività, primi in Italia... In questo caso vale la regola "Tutto quello che dirà potrà essere usato contro di lei".
Non scendono di prezzo? "Non posso credere che un'azienda come la vostra, leader nel settore, la più grande in Italia, applichi solo il 10% di listino, quando la XYZ, dalla quale sono stato questo pomeriggio, applica il 15%"
Vi mettono un tempo di consegna dei mobili di 2 mesi?
"Immaginavo che un'azienda come la vostra, leader nel settore, la più grande di Italia, avesse dei tempi di consegna più ragionevoli. La XYZ dalla quale sono stato questo pomeriggio, garantisce consegna e montaggio in tre settimane. Non posso credere che VOI non riusciate a fare meglio"
2-errori di forma
Questi sono i miei preferiti.
Il venditore usa un linguaggio atto a non inimicarsi il cliente.
Un venditore professionista, di fronte ad una richiesta di chiarimenti del cliente, non dirà MAI
"No, non ha capito, glielo rispiego"
MA
"Non mi sono spiegato bene, la cosa funziona così e così"...

A me è capitato quando ho comprato l'altra macchina, che il venditore mi dicesse "Se non può pagare in contanti c'è il finanziamento"
E' un errore di forma.
Un venditore professionista avrebbe detto "Esistono diverse soluzioni di pagamento, come più preferisce il cliente, se preferisce i contanti, il finanziamento"...
E infatti mio padre, che quella volta era con me, ha subito detto "Cosa le fa pensare che non possa pagare? Do questa impressione?", indicandosi i vestiti.
Il venditore ha cominciato a balbettare Ma io non intendevo, ....
Come ho scritto sopra
Minate la loro sicurezza e la loro parlata sciolta, disturbate il loro equilibrio.
Fino ad ora abbiamo parlato di venditori scadenti, che sono la stragrande maggioranza.
se lo becco a sparare cazzate cosa faccio?
Quello che hai descritto non è neanche un venditore, probabilmente è un commesso, uno di quelli che caricano la roba sugli scaffali.
Se un venditore spara una cazzata e gliela beccate... beh la vendita è tutta discesa.
:dollar:


Veniamo ai venditori professionisti
E' utile capire come funzionano i meccanismi e come argomentano i veri venditori, per imparare come affrontarli e su quale "campo". L'argomento è veramente ad ampio respiro, quindi sintetizzerò solo qualche concetto fondamentale.

Anzitutto la base: un venditore deve conoscere alla perfezione il prodotto che vende. Conoscerlo fin nei dettagli. Non deve farsi trovare impreparato davanti al cliente, o dire "Non lo so, aspetti che prendo la scatola" :dho: e deve conoscere gli stessi prodotti dal lato della concorrenza, per essere perfettamente in grado di argomentare sempre e comunque.

Il venditore sa che siete lì per comprare. Magari non subito. Magari vi state solo facendo un'idea dei prezzi, ma la vostra stessa presenza in quel negozio/attività indica una propensione all'acquisto.
Il venditore deve capire quali sono le vostre "motivazioni di acquisto"

Tutte le motivazioni d'acquisto di un cliente, sia che intenda comprare un pacco di pasta che un'automobile da cinquantamila euro, si riassumono nell'acronimo ILCASO
ossia: Innovazione, Lucro, Comodità, Affettività, Sicurezza Orgoglio.

Vediamole punto a punto:
INNOVAZIONE
Le novità, il gap tecnologico, un nuovo modello di macchina con nuovi optional, un succo di frutta ad un gusto nuovo...
LUCRO
Risparmio, vantaggio economico, risparmio immediato o ammortizzato negli anni, può essere una macchina con motore a gas rispetto al benzina, oppure una confezione formato famiglia di pasta da 5kg che costa meno di 6 confezioni singole da 1kg.....
COMODITA'
Tutto ciò che a che vedere con la comodità, una carta di credito i cui costi vengono addebitati dopo due mesi, il condizionatore in una macchina, pacchetti di pasta monoporzione da 80grammi ....
AFFETTIVITA'
Affettività verso il marchio, verso il made in italy, verso il negoziante che ci vendeva le caramelle quando eravamo bambini, verso il negozio di bici dove ci ha comprato la prima bmx nostro padre....
SICUREZZA
Sicurezza del marchio, della qualità, sicurezza per la propria vita, affidabilità, doppio airbag in una macchina, frutta coltivata senza l'uso di pesticidi, elettrodomestici a norme CEE
ORGOGLIO
Orgoglio per il marchio, la moda, il simbolo, fare parte della schiera delle persone che usano quel determinato prodotto, orologio Rolex, motori Mercedes, casse stero Bose...

Vi racconto la mia esperienza di venditore di caffè nei supermercati e di come individuavo le motivazioni di acquisto dei clienti, e cambiavo argomentazione di volta in volta.
Mentre fermavo i clienti, osservavo cos'avevano nel carrello.
Un cliente aveva 3 casse di acqua di sottomarca, confezioni famiglia di pasta, una cassa di bottiglie di passata di pomodoro.
Il cliente rientrava nella categoria LUCRO. Quindi, dopo averlo fermato e avergli offerto il caffè, lo informavo della promozione, SOLO TRE GIORNI DI PROMOZIONE, giorni durante i quali, proprio per far conoscere il prodotto, era stato applicato un forte sconto...dopo quei tre giorni il prezzo sarebbe tornato pieno.

Nel carrello di un secondo cliente vedevo un pacchetto di caffè decaffeinato della marca concorrente, cracker non salati e verdura di agricoltura biologica. La motivazione di questo cliente era la SICUREZZA. Allora illustravo la qualità decaffeinata del "nostro" caffè, decaffeinato secondo una procedura rigorosamente naturale, un caffè di sapore ma estremamente leggero per l'organismo....

Nel carrello di un terzo cliente individuavo un pacchetto di caffè Illy. Con i consumatori Illy era veramente dura, ma ce la facevo comunque. Naturalmente non puntavo a sostituire il pacchetto del caffè del cliente col mio, come facevo con gli altri. I consumatori Illy sono consumatori che cercano l'ORGOGLIO, sanno che Illy è considerato il top, quindi se avessi cercato dei convincerti che il mio era più buono, avrei fallito. Allo stesso modo avrei fallito se avessi puntato sulla motivazione LUCRO spiegando che il mio caffè era in supermega promozione, perchè chi compra Illy se ne frega del prezzo.
Dovevo puntare sull'ORGOGLIO.
Quindi dopo aver offerto loro il solito caffè dicevo "Ah, vedo che è un consumatore di l'Illy. Eh, l'Illy è davvero ottimo, anche a me piace molto"
E il cliente compiaciuto mi mostrava il suo pacchetto...
A quel punto io: "Guardi, l'Illy è un ottimo caffè, e non c'è bisogno che le dica quanto è buono. L'Illy non ha rivali, e lo sappiamo tutti. Comunque. Se le va di provare un caffè diverso, senza abbandonare l'illy, naturlamente, ma solo per provare questa miscela che è davvero particolare... è una miscela che alcuni clienti trovano troppo speziata, proprio perchè è molto particolare..."


Quindi l'abc della vendita è trovare le motivazioni d'acquisto del cliente e argomentare su quelle.
Se un cliente entra in un concessionario Mercedes, probabilmente le sue motivazioni sono ORGOGLIO e SICUREZZA, e quindi sarebbe stupido argomentare sul LUCRO.

pant! pant! che fatica!

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Post by FdD_Leviatano » 07/08/2007 11:22

Snuff = Profesore universitario

Ti giuro che non avevo mai pensato a tutti questi trucchetti ...

cmq anche io nel mio piccolo sono riuscito ad ottenere qualcosa esibendo la mia faccia da culo:
Sono andato a firmare l'immatricolazione della macchina, e siccome l'ufficio chiudeva alle 17.30 sono dovuto uscire 2 ore prima da lavoro.
Una volta firmato tutto, l'impiegato mi ha detto che la macchina sarebbe stata propnta per il ritiro 7 giorni dopo. Io stavo salutando, quando mi è venuto un dubbio ...

IO: Ma la macchina può ritirarla mio padre o devo per forza venire io?
COMM. No mi spiace, deve per forza venire lei
IO: Ma fino a che ora posso ritirarla?
COMM. Fino alle 17.30
IO: Ma il Sabato mattina è possibile?
COMM. No perchè dovrebbe anche firmare la scheda carburante, e il sabato non si può
IO: E scusi ma è possibile che devo perdere un altro pomeriggio di lavoro ?
COMM. Possiamo aspettarla fino alle 17.45 se vuole
IO: Guardi io esco alle 17.15, prima non posso e sto dall'altra parte di Roma ... possibile che non c'è un altro modo? Uno non può prendersi una settimana di ferie per ritirare la macchina ... faccio una delega a mio padre altrimenti mi faccia parlare con chi mi ha venduto la macchina ...
(mi ero un po incaxxato)
COMM. Ok glielo chiamo subito ...

Morale della favola, abbiamo fatto l'impiccio e mio padre ha firmato al posto mio :D

Vabbè vabbè, ma sono loro che devono stare al servizio del cliente ... Organizzatevi meglio :diablo:

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Post by Canard Favrille » 07/08/2007 11:45

:? perche' la rapina a mano armata e' illegale ?

Almeno quello e' un mezzo onesto e chiaro a tutti. senza raggiri di parole o tecniche subdule.
Leale e onesto !

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Post by Maloghigno » 12/09/2007 23:53

Devo ringraziare pubblicamente Snuffz.
Ho comprato l'auto nuova ed i suoi consigli mi hanno fatto risparmiare qualche soldo... sembra uno spot posticcio per un tris sicuro sulla ruota di BAri... ma è proprio così.

Per la cronaca ho comprato la Grande Punto... i consigli di Snuffo, uniti ad un pò di intraprendenza e di coraggio, e qualche giro in più da diversi concessionari mi hanno fruttato quasi 2000 euro nella valutazione della mia Clio (partita da 5400 ed arrivata a 7100), ed almeno altri 2000 tra sconti e tranelli (l'ultima frase prima di firmare è stata: "ah... vedo che hai lasciato questi 300... bhè ma io te l'ho detto: firmo solo se li togli"... giretto del venditore dal capo, battuta e via, cifra tonda). Non voglio tirarmela, non sarebbe proprio il caso, ma considerato quanto ho appena scritto ed altri "numeri" che mi son venuti abbastanza bene... posso dirmi abbastanza soddisfatto del mio acquisto.

Certo è che per quanto uno possa sentirsi soddisfatto della trattativa, rimane sempre quella fastidiosa sensazione di essere stati fregati. Se mi ha tolto 300 euro più o meno in 5 minuti, cedendo ad una misera minaccia... quanto avrebbe potuto togliermi ancora?

Fondamentale è l'approccio: il venditore bleffa, il venditore racconta balle e ci intorta... ma è lui che deve vendere ed i soldi, fino alla firma, li abbiamo noi e siamo noi che decidiamo.

Un altro consiglio... SE POTETE (ovvio) non aspettate che la vostra vecchia auto cada a pezzi prima di cercare di rivenderla, e non comprate un'auto nuova senza optional badando unicamente a risparmiare il più possibile. Un'auto vecchia, che non abbia nessun valore aggiunto (diesel, qualche optional, etc) magari con un sacco di kilometri... vi conviene quasi rottamarla che cercare di inserirla in una trattativa... spesso vi è più d'intralcio che d'aiuto.
Ripeto: SE POTETE, comprar bene e vendere al momento giusto sono due considerazioni che valgono molti più soldi di quanti pensiati di risparmiarne comprando una macchina senza specchietto destro, senza clima, senza finestrini automatici, senza poggiatesta...
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Post by Mano[FA] » 13/09/2007 11:56

Rispondo con ritardo al post di Snuffo. Esternando tutto il contrasto interiore che ha acceso.
Da una parte ammiro la capacita' di Snuffo di saper vendere, di capire l'acquirente e renderlo felice per l'acquisto che fa (se faccio l'affare promozione col caffe' o se mi diletto in una sfida Illy-marca sconosciuta e ne sono felice vale la spesa e non e' una triuffa) Saper vendere e' certamente un'arte (che io non possiedo) e una professione.

La questione contrattazione invece la vedo come una cosa poco seria. io so di non essere capace di contrattare. Sono timido, mi sembra di essere sfacciato e lo considero offensivo. Ammiro chi e' capace di farlo anche se a volte mi mette in imbarazzo assistere alla contrattazione fatta da un mio amico. Giocare coi prezzi mi sembra da mercato del tempo del barattro.
Io sono piu' propenso a cercare di far funzionare la concorrenza. Dimmi quale prezzo ufficiale vuoi che cerco se qualcuno me ne fa uno piu' basso.

Concordo con Fede che quando c'e' spazio alla contrattazione puoi solo essere fregato perche' tu non puoi fregare il venditore. Lui sa qual'e' il prezzo minimo e tutto il resto e' guadagno che cola. Mi piacerebbe invece che il prezzo ufficiale fosse gia' quello minimo e che la contrattazione fosse al limite riservata a quei casi tipo "se ne compre 25 che prezzo mi fai?"

Nei mercati seri e maturi non si contratta. I prezzi sono gia' "contrattati".

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Post by CuginoIt » 13/09/2007 13:42

Snuffz le tue lezioni sono diaboliche... dovresti farti pagare per distribuire tali perle di saggezza...

Come Mano anch'io non riesco mai ad entrare veramente in una contrattazione: non ho la faccia tosta e sono decisamente un "cliente facile"....
Prima o poi dovrei provare ad applicare queste chicche :)

Snuffz, riesci anche a farti alzare l'interesse del conto corrente in banca in questo modo? :asd:

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Post by Lysor_o.O » 13/09/2007 15:49

CuginoIt wrote:Snuffz, riesci anche a farti alzare l'interesse del conto corrente in banca in questo modo? :asd:
Guarda, fai conto che lui quando va al Casinò si mette a contrattare con il croupier. A poker una sua coppia di re batte un tris d'assi, e alla roulette se punta sul 31 ma esce il 30 o il 32 glielo tengono buono lo stesso... :asd:
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Tu vedi delle cose e chiedi: perché? Ma io sogno di cose che non ci sono mai state, e che forse non ci saranno mai, e dico: perché no?
--- Wolfgang Güllich

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Post by mirino » 13/09/2007 18:29

Caspita, snuffz!!!!
Che meraviglia.

Io credo di essere tutto l'opposto di te, timido e un po' impacciato.

Quando vado a comprare l'auto manca poco che oltre a far l'ordine gli dò pure dei soldi in più, e scusandomi se gli ho fatto perdere tempo :asd:
E' qua che dovrei scrivere qualcosa di furbo... ?

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Post by Ufo_Robot_o_O » 19/09/2007 09:51

Molto, molto interessante la lezioncina di Snuff, infatti mi sto esercitando nelle varie concessionarie e assicurazioni, visto che sono in procinto di cambiare auto. Mi viene un dubbio però e credo che sia una paura che ha chiunque cerca di contrattare il più possibile (e ti garantisco che ho la faccia tosta per farlo, se mi interessa :menato: ): se in fase di contrattazione si arriva veramente al limite in cui il venditore ti dice:" No, più di così non posso fare, tanto se non te la vendo a te per la cifra che volgio io, la vendo a qualcun'altro", a questo punto devi cedere. Vuol dire che il limite l'hai raggiunto,no?
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Post by Maloghigno » 19/09/2007 11:40

Io tratterei il venditore di cui parli tu con un pò di sufficienza, uscirei, e lì non comprerei manco morto.

Io di sicuro non arrivo ai livelli di Snuffz, ma ho appena cambiato auto ed ho fatto tesoro sia dei consigli dello Snuffo sia dell'esperienza che ho maturato trattando con la banca o anche solo a livello commerciale/politico sul lavoro.

Non so se ripeto qualcosa di già detto, ma in questi miei giri per cambiare auto ho visto che è fondamentale instaurare un rapporto di rispetto, se non proprio cordialità, col venditore. Quelli con cui sono riuscito a dialogare di più sono stati 3 ragazzi forse più giovani di me, tranquilli e sereni nel loro lavoro. Un'altro si è comportato peggio di come abbia fatto il tuo ed un altro ancora, più navigato e serio, ma anche (e forse proprio perchè esperto) il più cordiale, è quello che che è sceso di meno.

Bisogna avere la fortuna, o fare in modo che capiti apposta, di scegliersi il venditore giusto, che sappia fare il suo mestiere ma non troppo.

Qui ripeto di sicuro: bisogna essere rilassati e sereni. Il portafoglio è il tuo. La scelta è tua. Quindi, se la vendo a qualcun'altro suona come una minaccia per farti cedere, manda a cagare il poveretto e lascia perdere. Però è anche possibile che sia davvero sceso del massimo... quindi prendi quel preventivo e vai da un venditore più simpatico a farti fare un prezzo migliore... quello simpatico non sa che dall'altro non la compreresti mai. E se è poco propenso a scendere... intortalo: "guarda torno qui perchè siete i primi da cui son venuto, mi son trovato bene, siete comodi, mia sorella ha comprato qui ed è felice..."

Forse al discorso puramente economico e commerciale io ne aggiungo anche uno caratteriale: non conta proprio solo il prezzo ma anche il trattamento personale (quello professionale lo dò per scontato) che ricevo.
Ovviamente se la differenza è enorme vado anche da mister antipatia, ma se è minima o ragionevole preferisco premiare quello che se l'è meritato di più.

Spesso però il più cordiale ed il più risparmioso coincidono, perchè se un venditore è sceso parecchio di sicuro è perchè hai instaurato con lui un buon dialogo oltre alla pura contrattazione.
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Post by snuffz » 19/09/2007 13:02

Mano
La questione contrattazione invece la vedo come una cosa poco seria. io so di non essere capace di contrattare. Sono timido, mi sembra di essere sfacciato e lo considero offensivo. Ammiro chi e' capace di farlo anche se a volte mi mette in imbarazzo assistere alla contrattazione fatta da un mio amico. Giocare coi prezzi mi sembra da mercato del tempo del barattro.
Io sono piu' propenso a cercare di far funzionare la concorrenza. Dimmi quale prezzo ufficiale vuoi che cerco se qualcuno me ne fa uno piu' basso.
Purtroppo siamo in un contesto economico in cui la contrattazione è d'obbligo.
E non contrattare significa accettare le condizioni peggiori, sia a livello economico che di "trattamento".
Ed è evidente che nessuno vi premierà mai "perchè avete accettato il prezzo di listino" e perchè non avete fatto perdere tempo in lunghe ed estenuanti trattative.
Nessuno.

Aggiungo che imparare a trattare, ad argomentare, a vincere la timidezza, non aiuta solo a "comprare" una camera da letto a un prezzo migliore, ma anche a evitare fregature e i piccoli soprusi quotidiani.
Vi faccio un esempio.
Qualche mese fa una nostra amica ha compiuto gli anni e siamo andati a festeggiare al ristorante messicano. La mia amica ha prenotato telefonicamente ed ha chiesto se, vista la ricorrenza, poteva portare una torta comprata in pasticceria. Dal ristorante hanno risposto che non c'era problema.
Abbiamo quindi cenato, mangiato e bevuto, e a fine pranzo ci hanno servito la nostra torta.
Finita la serata abbiamo chiesto il conto, che abbiamo diviso per 16, perchè tanti eravamo. Mentre raccoglievamo i soldi la mia amica si è accorta che avevano caricato sul conto 16 euro di "servizio torta".
Abbiamo chiamato il cameriere per chiedere spiegazioni e lui ci ha risposto "Il fatto è che anche noi qui vendiamo le torte. Nel caso qualcuno preferisca portarla da casa, noi diamo anche questa possibilità, ma mettiamo 1 euro a testa di servizio, perchè ve la teniamo in frigo, la tagliamo, ve la serviamo sui piatti, quindi c'è il lavaggio piatti, vi diamo le posate... si tratta solo di un euro a testa".
Quasi tutti i miei amici hanno accettato la cosa, invece io ho chiesto al cameriere "Scusa mi indichi qual è il proprietario del locale?"
Sono andato a parlargli e dopo 10 minuti sono tornato con un nuovo conto depennato. Mi sono fatto togliere i 16 euro del servizio torta.
I miei amici hanno detto "Miiii al solito, riesci sempre a contrattare..."
Ma volete sapere la verità?
Non è stato per niente difficile.
Sono andato da proprietario e gli ho rotto un po' le palle, sì, ma niente di che.
La verità è che un ristorante messicano che fa pagare 5 euro per un chupito di mezcal, non ha bisogno di aggiungere 1 euro a testa per "servizio torta" per rientrare dei costi. Il proprietario ci prova.
Usa la formula "Un euro in più a testa" e quando in una tavolata dividi il conto per il numero delle persone, se fa 28 euro a testa o 29, poco importa l'euro in più.
E così ci prova.
Sicuramente di 10 tavolate ce ne saranno 5 che andranno a protestare, e allora lui magnanimamente, alleggerirà il conto, ma ce ne saranno altre 5 che diranno "Massì, un euro in più a testa, non stiamo a piantare una grana per 1 euro in più".
Ma non si tratta di 1 euro in più, anche se così viene presentato :P
Ma di 16 euro (32 mila lire) per tagliare una torta.

Ricordate: I VENDITORI CI PROVANO!

Ufo
Mi viene un dubbio però e credo che sia una paura che ha chiunque cerca di contrattare il più possibile (e ti garantisco che ho la faccia tosta per farlo, se mi interessa menato ): se in fase di contrattazione si arriva veramente al limite in cui il venditore ti dice:" No, più di così non posso fare, tanto se non te la vendo a te per la cifra che volgio io, la vendo a qualcun'altro", a questo punto devi cedere. Vuol dire che il limite l'hai raggiunto,no?
Il venditore prova il suo bluff. Meno di così non la vendo. Okay. Certo.
Sì, come no!?
Ricorda sempre: lui ha più bisogno di vendere di quanto tu abbia bisogno di comprare. Quando entri in un negozio, tu rappresenti una possibilità, possibilità da concretizzare. E' LUI che non deve lasciarti uscire dal negozio senza averti spillato il contante, non il contrario.
Sei tu che devi dire "Se non scende la compro altrove".

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Post by P-Dave » 19/09/2007 13:18

Snuffo, sei precettato per la mia prossima auto. :)

Ma...e metter su qualcosa tipo "poliziotto cattivo/poliziotto buono"? Puo' funzionare? :?

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Post by Maloghigno » 19/09/2007 13:44

Io e mia moglie lo facciamo sempre.
SEMPRE.
Coi montatori dei mobili (io li cazzio lei porta il caffè), in banca (io rompo le scatole lei chiede dei bimbi sulla foto della scrivania)... e l'abbiamo fatto anche comprando l'auto: io contrattavo e lei faceva battute sul fatto che non ne capisse niente o la timida quando c'era da provarla.
E secondo noi serve. Quasi sempre ottieniamo ciò che vogliamo mantenendo un clima disteso e lasciandoci in buoni rapporti con la parte in causa di turno.
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