Vendere e l'arte del contrattare

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snuffz
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Post by snuffz » 08/10/2008 10:43

Ieri ho venduto il computer.
Sull'annuncio avevo scritto Prezzo: 170euro.
Ma ieri sera, poco prima che arrivasse il ragazzo che mi aveva telefonato per vederlo, ho detto a mia moglie che non lo avrei lasciato andare via senza computer. Che sarei sceso di prezzo.
Il mio obiettivo non era "realizzare". Dovevo liberarmi di quel pc che non usavo più (pentium3 1Ghz), di quel monitor 19 pollici enorme che occupava tutta la scrivania. Il mio vero obiettivo era liberare la cameretta e far fuori la roba vecchia. Naturalmente se in questa operazione fossi riuscito a guadagnarci qualcosa, tanto meglio.
Nell'annuncio avevo scritto 170euro perchè tutti leggessero fra le righe 150. A tutti piace "risparmiare qualcosa", tornare a casa dicendo con orgoglio alla moglie "Gli ho fatto togliere 20 euro".
Ma il vero prezzo, il MIO prezzo, non era neanche 150.
Se il tizio avesse cominciato a tirare io sarei sceso. Da 170 in giù.
-"Due settimane fa nel primo annuncio avevo scritto 150 poi ci ho aggiunto anche il replicatore di porte usb e le casse e l'ho portato a 170. Vabbè, dai, facciamo così: 150euro. Casse e replicatore te li regalo"

-"Senti, venerdì sera verrà una persona a vederlo, e lunedì prossimo un'altra. Se te lo prendi stasera, se te lo prendi adesso e mi eviti di avere altre persone che mi vengono in casa tutte le sere, te lo faccio a 130euro"

-"Senti facciamo una bella cosa. Siamo arrivati a 130, vero? Okay. Allora. A te serve il pc e vuoi spendere poco, io voglio venderlo rimettendoci il meno possibile. Chiudiamo a 100. Cifra tonda. Se calcoli già solo computer, monitor e stampante, stai pagando 30 euro a pezzo. E ti regalo mouse, tastiera e casse".

...
......
.........

La verità è che gliel'avrei venduto anche a 50 euro. :oops:

Ma lui, il cliente, è venuto, ha visto il pc, e non ha contrattato. Ha tirato fuori 170 euro e me li ha dati.
Cos'avrei dovuto dire: "Guarda che se vuoi trattare, io scendo di prezzo eh?!"
Oppure: "Anche se non me l'hai chiesto, ti tolgo 20 euro"
No. Ho preso i 170, l'ho aiutato a caricare il pc, e l'ho salutato con un sorriso sincero.

Per questo dico sempre: imparate a contrattare. Tirate sul prezzo. Scalatelo.
Ci sono molti motivi per vendere, e il vero prezzo non è mai quello che vedete sul cartellino.

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mirino
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Post by mirino » 08/10/2008 12:35

La prossima volta che vendi un PC a 50 euro fa' un fischio :laugh:

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Mano[FA]
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Post by Mano[FA] » 08/10/2008 13:29

mirino wrote:La prossima volta che vendi un PC a 50 euro fa' un fischio :laugh:
Infatti. Differenti approci.
Io ho appena comprato un PC (pentium 4, 512Mb di RAM, 80Gb di HD e masterizzatore) a 50 sterline (62 euro circa) dal dipartimento che se ne sta liberando. Un'annuncio a 170 euro non l'avrei neppure preso in considerazione.
Io non so contrattare, quindi considero il prezzo come definitivo, valuto se mi va bene. Se lo trovo troppo alto penso ad altra soluzione o semplicemente faccio a meno.
Il mobilificio che mette un mobile a 150 euro ma e' felice di "farmi felice" scendendo a 80 ha perso in partenza contro l'IKEA che ha lo stesso mobile ad un non contrattabile 120 euro.

E poi Snuffo... non ti senti, in fondo in fondo, di aver truffato una persona che non sa stimare il prezzo di un vecchio PC e che ha sganciato il triplo di quello che tu ritenevi appropriato?

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snuffz
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Post by snuffz » 08/10/2008 14:23

Quando vendi qualcosa, qualunque cosa, devi chiederti: a chi interesserà il mio articolo? Qual è il mio target?
Chi potrebbe essere interessato a ciò che vendo?

Vendendo un Pentium3 1Ghz il mio target erano sicuramente persone che non possedevano già un computer.
Chi cambierebbe mai il suo pc per andare a prendersi un pentium3? Nessuno.
Ho ipotizzato quindi che i miei potenziali clienti non avessero niente a casa, nè pc, nè monitor, nè altro.
In considerazione di ciò, per vendere il pc ho creato un pacchetto "chiavi in mano". Ho messo in vendita un pc completo così composto:
-pc (pentium3 1ghz, 1gb ram, hd 80gb, masterizzatore dvd)
-monitor 19 pollici
-stampante hp deskjet + 2 cartucce nuove (1 nero e 1 colori)
-casse audio
-mouse
-tastiera
-replicatore di porte usb

A quelli che mi hanno chiamato ho detto sempre la stessa cosa: "E' completo di tutto, basta solo portarlo a casa e attaccare la spina".
La frase è convincente per uno che è al suo primo pc e tranquillizza anche sulla sua "semplicità" (e in fin dei conti non è neanche una bugia, visto che era funzionante in ogni sua parte e completo di tutto).
Non ho raccontato bugie: ho messo in vendita un pc, la persona è venuta a casa mia a provarlo (ho provato tutto davanti a lui, per evitare che tornando a casa mi telefonasse e mi dicesse Non va questo e non va quello), e l'ha comprato.
E poi Snuffo... non ti senti, in fondo in fondo, di aver truffato una persona che non sa stimare il prezzo di un vecchio PC e che ha sganciato il triplo di quello che tu ritenevi appropriato?
170 euro per un pc completo, chiavi in mano, non mi sembrano tanti.
Il mobilificio che mette un mobile a 150 euro ma e' felice di "farmi felice" scendendo a 80 ha perso in partenza contro l'IKEA che ha lo stesso mobile ad un non contrattabile 120 euro.
Io non sono dello stesso parere.
Ikea ha i suoi prodotti, una sua strategia di marketing e una sua clientela.
Altri mobilifici hanno i loro.


EDIT:
Mirino:
La prossima volta che vendi un PC a 50 euro fa' un fischio
Ma non ti dirò che lo vendo a 50. Ti dirò: "Lo vendo a 170, però Mirino, checcazzo, ci conosciamo da talmente tanti anni, e poi il FoOrum, 7ede, e hattrick!!!!... Dai, dammi 100 e va bene così. Però la prossima amichevole me la fai vincere, eh, con uno sconto così".
:bananato:

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Post by skazzo » 08/10/2008 16:24

eheh io invece solitamente sono la gioia dei venditori perchè andare a fare acquisti è per me un peso tale che in genere compro nel primo negozio che trovo e al primo prezzo che mi fanno, poi se mi rendo conto che qualcuno mi ha fregato troppo (che un po mi freghino lo do per scontato visto il mio approccio) in genere mi ci incarognisco e in un modo o nell'altro me la deve pagare
Esempio: assicurazione auto
Ho l'assicurazione in scadenza il 29 ottobre e mi arriva come ogni volta un mese prima la lettere del preavviso col prezzo da pagare: 860 euro con formula guida esperta (cioè deve guidarla solo qualcuno con + di 26 anni e con la patente da almeno 2 anni senno in caso di incidente c'è una franchigia abbastanza alta da pagare), ora considerato che sono in classe 5 (purtroppo ho avuto la brutta idea di aspettare i 26 anni per intestarla a me l'assicurazione i primi 7 anni era intestata a mio padre per risparmiare qualcosa) che la mia macchina è una peugeot 206 1,4 diesel (quindi utilitaria) e che ho 34 anni e nemmeno un incidente o una multa all'attivo mi sembravano un po troppi;
mi faccio un preventivo online con genyaloyd e vedo che stesse condizioni erano 502 euro.. cavolo 360 euro in meno, vabbeh che con un'assicurazione online non sai poi con chi parlare o litigare (litigare al telefono e sempre una menata) però per sta differenza chi se ne frega, ero già pronto a disdire quando poi mi è venuto il lampo di genio: fare un preventivo online con la MIA assicurazione!!
Detto fatto preventivo finale 602 euro!
A questo punto stampo il preventivo e mi dirigo bel bello all'assicurazione come entro dicendo che vorrei chiarimenti sul prezzo, ancora prima di tirare in ballo tutta la storia questi guardano il pc e dicono, ah si in effetti le è aumentata un po troppo, facciamo 750 euro (e già così solo per aver chiesto lumi 100 euro in meno)
dopodichè gli chiedo come mai nelle assicurazioni online costano così tanto di meno e loro che mi dicono che nn ci possono fare niente che la tariffa la fa l'agenzia principale che per quanto possono ci vengono incontro infatti mi hanno tolto 100 euro ma + di così era impossibile;
nel frattempo il loro ufficio si riempe di altre 2 persone che stanno chiedendo un preventivo, quindi io insisto un po di controllare la mia situazione gli faccio notare anche che non ho mai fatto incidenti che lavoro nella stessa città dove vivo e che quindi nn faccio tanti km lei però replica che comunque non dipende da lei e che la tariffa la decidono da un'altra parte allora a quel punto tiro fuori il preventivo fatto online col loro marchio e le chiedo, ma allora questa tariffa da dove esce, siete sempre voi no?
Lei accusa il colpo abbassa subito lo sguardo che fino a 2 secondi prima era sempre sorridente e ben fisso sulla mia faccia e dice, oh strano mi faccia controllare va al pc e dice, oh ma è vero, guardi è la tariffa nuova e me la hanno caricata solo stamattina in effetti le posso fare 600 euro..
a questo punto allora alzando la voce perchè gli altri 2 che stavano facendo il preventivo sentissero ho detto : " ah gliel'hanno caricata stamattina, ma io sono arrivato ora a chiedere lumi e lei ha controllato già prima sul pc, mi vuole forse dire che se non avessi fatto il preventivo online mi avrebbe fatto pagare 150 euro in + e se non fossi venuto del tutto invece addirittura 250?"
A quel punto lei piccola piccola e a bassa voce mi ha risposto che no, sicuramente al momento di pagare sarebbe venuta fuori la questione e avrei pagato comunque la stessa cifra
A quel punto io me ne sono andato ridendo seguito dai 2 che stavano facendo il preventivo, uno dei due mi ha addirittura ringraziato per la dritta ^^

Però è un caso in genere non contratto mai, anche perchè essendo io un venditore non sopporto chi contratta sul prezzo con me (in genere li mando a cagare) e quindi non lo faccio nemmeno io ^^

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Post by mirino » 08/10/2008 23:43

E poi Snuffo... non ti senti, in fondo in fondo, di aver truffato una persona che non sa stimare il prezzo di un vecchio PC e che ha sganciato il triplo di quello che tu ritenevi appropriato?
No....non mi intendo affatto di vendite e contrattazioni varie ma credo che il prezzo VERO in realtà non esista.
Esiste il prezzo al quale il venditore vuol vendere.
Ed esiste il prezzo che il compratore è disposto a pagare.
Questi possono essere anche diversissimi tra loro.

Snuffo l'avrebbe anche regalato pur di disfarsene (i famosi 50 euro), l'acquirente invece magari avrebbe accettato di buon grado di portarsi a casa un PC "TUTTO COMPLETO" anche a 2-300 euro, e sarà tornato a casa ben contento dell'acquisto.
Certo l'acquirente era poco pratico, ma questo è uno di quei casi nei quali l'affare rende contenti entrambi :lol:

Magari un PC del genere, in una situazione particolare, agevola un certo lavoro che devo fare (che so, usarlo come scarno server casalingo) e quindi posso attribuirgli un valore più alto di quello che gli attribuirei in condizioni normali.

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Post by mirino » 08/10/2008 23:47

Snuffo, porca miseria, dovevo portarti al mobilificio quando ho comprato la camera da letto!
Potresti cambiare lavoro e offrire consulenze economiche e occuparti personalmente delle "contrattazioni".

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Post by Lysor_o.O » 09/10/2008 00:52

Quest'estate, uno che era con me si metteva a contrattare con i venditori ambulanti. Era spettacolare, una faccia tosta senza precedenti. Contrattava non solo per sè, ma anche e soprattutto per gli altri. Una di noi voleva una borsetta. Prezzo iniziale (forse addirittura esposto), non ricordo, ma circa 40 euro. Questo inizia a parlare un po', poi si gira, chiama la mia amica e le fa: "A quanto la vuoi?". E lei: "Venti". Il venditore, ovviamente, aveva sentito tutto. E lui, noncurante di ciò, l'istante dopo si gira verso di lui e fa: "Dodici". Credibilissimo... :asd:

...Alla fine non ce l'ha fatta, però ragazzi che risate per quella scena... :lol:

Ora però Snuffz dovresti richiamare al telefono quello dell'altra volta, quello che ti ha detto "Ah, lei vende quel pc, peccato, mi sarebbe servito, se non fosse che ne ho comprato uno settimana scorsa" (per chi se lo fosse perso: vedi topic Diario.O), e dirgli: "Lei cercava un pc? Peccato, guardi, l'ho appena venduto, ma a saperlo prima..." :lol:
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Tu vedi delle cose e chiedi: perché? Ma io sogno di cose che non ci sono mai state, e che forse non ci saranno mai, e dico: perché no?
--- Wolfgang Güllich

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Post by Shogun_o.O » 27/10/2008 14:17

Da venditore posso solo dire che il famoso "ultimo prezzo" viene fatto ESCLUSIVAMENTE in fase di contratto.
Un bravo venditore non vi farà MAI il suo ultimo prezzo se vuoi non gli firmate niente, per il semplicissimo motivo che il suo preventivo verrebbe usato dal cliente per farsi fare un altro "ultimo prezzo" in un'altra concessionaria.
Il famoso venditore a cui Snuffz ha estorto 1000€ in realtà (se non è un pollo) aveva ancora un buon margine di manovra, diversamente non sarebbe MAI sceso di mille euro sul suo primo preventivo. Mi viene da pensare che: 1- è stato veramente in gamba; ti ha fatto credere di averlo convinto a scendere di 1000€ quando lui magari aveva 1300€ di margine (ovvero ha "guadagnato 300€ di margine). 2- è stato veramente un pollo; si è giocato tutto il suo margine pur di tenerti stretto, e ha corso il rischio di perderti, dato che tu avresti potuto usare quel preventivo per tirare il prezzo da un'altra parte. In entrambi i casi, scendere di 1000€ è stata una mossa rischiosa e considerata sbagliata da qualunque "manuale del buon venditore", perchè in quel modo ha dato l'impressione di essere poco serio. Paradossalmente se Snuffz avesse accettato il primo preventivo, avrebbe speso 1000€ in più!!!

Detto questo, contrattare è giusto e va fatto, senza vergogna. Del resto ci sono dei settori in cui la contrattazione è una fase importante di vendita. Se così non fosse tutti i venditori starebbero a casa loro e le auto verrebbero vendute nei supermercati.
PERO' da qui a dire che tutti i venditori sono truffatori ce ne passa... Un venditore può tirare più o meno uno sconto; magari può farvi meno sconto di quello che realmente potrebbe fare, ma questo non vuol dire che vi stia fregando. L'abilità del venditore sta nel fare il prezzo giusto per non far alzare il cliente da quella sedia: non deve essere troppo alto (se un'altra concessionaria fa un prezzo più basso di 500€ allora quel cliente è perso), ma nemmeno troppo basso (giocarsi tutto lo sconto da subito equivale a bruciare tutto il margine, e quindi non puoi più fare il tuo "ultimo prezzo" che ai clienti fa sempre un certo effetto).

In ogni caso, ripeto, non esiste un "ultimo prezzo" su un preventivo. L'ultimo prezzo te lo faccio se tu mi firmi un contratto e te lo dico solo in fase di contratto. Magari ti faccio capire più o meno di quanto riesco a scendere, ma non ti scriverò mai niente su un foglio se non sono sicuro che poi compri l'auto da me, altrimenti chiunque si farebbe fare l'ultimo prezzo da 5 concesisonarie per estorcere un prezzo sottocosto dalla sesta concessionaria... :roll:

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Post by Mano[FA] » 27/10/2008 15:11

Shogun_o.O wrote: Detto questo, contrattare è giusto e va fatto, senza vergogna. Del resto ci sono dei settori in cui la contrattazione è una fase importante di vendita. Se così non fosse tutti i venditori starebbero a casa loro e le auto verrebbero vendute nei supermercati.
Il mondo e' bello perche' e' vario e chi contratta fa parte di questa variabilita', ma personalmente vedo le contrattazioni come una piaga piu' che un bene. Ho sentito narrare piu' volte che in alcuni paesi arabi si contratta su tutto. Anche il prezzo del caffe' la mattina. Quanto sareste felici di dover cotrattare tutto? Non credete che se c'e' margine per la contrattazione puoi solo perderci? (quantomeno tempo). Perche' non contrattate al supermercato? Personalmente la contrattazione la vedo come una cosa "arretrata".
D'altra parte su una cosa come una macchina o una casa, i soldi in ballo sono tanti e tali che, purtroppo, convinene assumere qualcuno che riesca a vendere il prodotto ad un prezzo maggiore di quello "reale". Con il margine paghi lui e tu ci guadagni di piu'. Il "venditore" ha spesso pochissimo valore aggiunto. Non paghi il suo servizio e il fatto che sia disposto a trattare ne e' l'evidenza. Il prezzo e' maggiore della somma di tutti i costi compresi i guadagni di tutti.

La contrattazione ha senso quando e' del tipo "mhhh. un pezzo me lo vendi a 100, ma se ne compro 200.000 quanto vengono? E se mi occupo io del trasporto?" "per 200.000 pezzi il prezzo scende a 55, ma ci metteremo 6 mesi a produrre, oppure, possiamo metterci un mese, ma allora vi costa 72".
L'auto dovrebbe essere come al supermercato.

Poi ognuno fa il prezzo che vuole, e puo' contare sul fatto che gli altri non sanno il prezzo "reale" e prendere quanto maggior guadagno riescono per lo stesso prodotto/rischio.

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Post by Shogun_o.O » 04/11/2008 12:22

Il fatto è che tu ne fai una questione di puro denaro, mentre dietro alla contrattazione c'è molto di più.

Un esempio su tutti, rimanendo sul campo delle automobili:
Ogni concessionaria ha uno stock di vetture in casa che deve necessariamente vendere. La priorità del venditore è quella di vendere proprio quelle auto, in modo da evitare di farle invecchiare in salone. E per farlo deve necessariamente contrattare.

Tutti ottengono un vantaggio:
il titolare della concessionaria svuota i suoi saloni
il venditore prende le sue provvigioni senza aspettare mesi per l'arrivo di un'auto dalla Casa
il cliente, oltre ad avere l'auto in pronta consegna, riceve uno sconto maggiore rispetto a quello che avrebbe avuto ordinando un'auto dalla Casa.

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Post by snuffz » 02/06/2009 22:15

Venditori...

Telefonia.
Un paio di settimane fa sono stato contattato telefonicamente da una promotrice vodafone. Voleva illustrarmi alcune nuove promozioni "particolarmente vantaggiose per i clienti fedeli" ma per farlo dovevamo fissare un incontro (a casa). Incuriosito ho accettato.
Nota: quando un venditore prende un appuntamento cerca di "pilotare" data e orario. Non lo fa per cattiveria ma solo per riuscire ad organizzarsi al meglio gli incontri e ottimizzare gli appuntamenti. Se lasciasse decidere ai clienti, secondo i loro impegni, probabilmente riuscirebbe a vedere solo 2-3 persone al giorno (e lavorando a provviggione...).
Quindi il venditore non vi chiede "A lei quando andrebbe bene?" col rischio di mandarsi a puttane la scaletta.
Ma vi propone DUE appuntamenti. Uno comodo per lui e per la sua "agenda", e uno indiscutibilmente SCOMODO (per voi).
E' un trucco di "forma" vecchio come il mondo.
Ad esempio può chiedervi "Dunque io sarei libero... domani sera verso le 18.30 oppure... oppure sabato pomeriggio verso le 16.30"
Chi è che se ne sta il sabato pomeriggio a casa per aspettare un venditore?
Nota: nel malaugurato caso voi scegliate il sabato pomeriggio, il venditore accetterà... salvo poi ritelefonarvi dopo una mezzora spiegandovi che la ditta gli aveva già schedulato un altro appuntamento, e propondovene un altro, di nuovo col meccanismo della doppia scelta.
Anche la promotrice vodafone ha usato questo sistema.
nota: I promotori telefonici (di qualunque gestore siano) non sono professionisti. Sono venditori "stagionali" ai quali vengono spiegati quattro trucchetti.
Anche quelli che vi contattano telefonicamente per proporvi di cambiare gestore. Se avete notato quando si presentano dopo il vostro "Pronto?" vi porgono sempre una domanda che alla quale NON potete rispondere con un si o con un no (abc della vendita). Ad esempio non vi chiedono "Lei è soddisfatto del suo gestore telefonico?" ma piuttosto "Fastweb è in promozione con l'offerta XYZ. Lei quanto paga al mese?"
Tornando a noi: ho fissato l'incontro con la promotrice.
All'appuntamento si è presentata con 50 minuti di ritardo.
Dilettante....
:tsk:

Tende e verande.
La scorsa settimana, dopo essermi fatto fare una serie di preventivi ed averli confrontati, ho richiamato uno dei venditori per l'acquisto di tende verande e zanzariere per casa.
L'ultima volta che ci eravamo visti questo venditore mi aveva fatto un preventivo di 2500 euro "Già scontato per gli amici del Toro, eh?". L'ho richiamato ed ho fatto aggiungere dei moduli, portando la spesa totale a 2980 euro.
E' iniziata la trattativa. Per velocizzarla ho preso uno dei preventivi che mi avevano lasciato gli altri venditori. Gliel'ho sottoposto e lui ha cominciato a smontarmelo pezzo pezzo (facendo oggettivamente un buon lavoro, d'altra parte se lo avevo scartato a fronte di un prezzo più basso era perchè materiali e soluzioni non erano all'altezza, solo per dirne una garanzia di due anni a fronte della SUA di cinque, ma il mio obiettivo era solo mostrargli che mi ero guardato intorno e avevo delle alternative). Dopo mezzora di lavoro su quel preventivo gli ho detto "Come può immaginare vista l'entità della cifra ho contattato diversi venditori. Ho tutti i preventivi lì. Credo siano 6. Vuole vederli?"
(in realtà ce n'erano solo altri 2, ma come immaginavo ha rifiutato)
Comunque.
Ve la faccio breve.
In un'ora di trattativa siamo passati da 2980 euro a 2200 euro. Ed ho firmato.
Mentre compilavo l'assegno il venditore ha cominciato con le sue frasi di rito.
"Spero che il mio capo non si arrabbi. Non gli ho fatto fare una grande vendita. Spero che mi porti qualche cliente e mi faccia pubblicità, almeno"
(frasi di rito, anzi il fatto che le dica significa che potevo tirare ancora)
Ad un certo punto però ha addirittuta esagerato: "Su questa vendita avrò guadagnato si e no 50 euro"
Io: "Dai, addirittura 50 euro su una vendita da 2200?"
Lui: "Lo giuro su mio figlio"
CONCLUSIONI: Non credete MAI a un venditore. Quando giura, quando si mette una mano sul cuore, quando vi parla della sua famiglia, quando nomina Nostro Signore Gesù Cristo, quando giura sulla testa di suo figlio... non credetegli. Egli lavora con "quello che racconta", porta a casa il pane con le sue chiacchere. E' pagato per quello che dice. I venditori ogni mattina chiedono perdono per i propri spergiuri e per quello che racconteranno.

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Post by Davilaro.Oa » 03/06/2009 10:11

deve essere una buona scuola di vita fare il venditore :laugh:

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Post by mirino » 04/06/2009 10:46

Dovresti darci qualche lezione, snuffo ! :teach:

Più che altro per evitare di farci pigliare per i fondelli in giro

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Re: Vendere e l'arte del contrattare

Post by Shogun_o.O » 19/10/2013 10:04

Riesumo questo vecchio post perché l'ho visto per caso sul banner "Best topic selection" :asd: e perché proprio stamattina un collega ha fatto una battuta con un cliente che mi ha fatto sorridere.

Il collega si presenta nel mio ufficio con un suo amico e gli dice: "Ti presento Shogun_o.O che si occupa dei veicoli commerciali. Oh! Ti metto in ottime mani, è un venditore talmente bravo che la mattina dopo essersi guardato alla specchio si sputa in faccia da solo"

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