Vendere e l'arte del contrattare
Posted: 06/08/2007 15:44
Visto il mio passato da venditore e la mia naturale attitudine alla chiacchera, io sono uno che contratta.
Mio padre prima di andare in pensione era responsabile italia della formazione dei venditori di una nota multinazionale, e quando io ho cominciato a lavorare nel campo della vendita (ho iniziato col caffè, polverizzando tutti i record della mia agenzia, e ho finito la mia "carriera" in uno studio geometra a vendere alloggi) mi sono sciroppato tutti i suoi corsi, il suo materiale didattico, le videocassette, i fascicoli e le dispense.
Mi piace la vendita, ma soprattutto mi piacciono i venditori. Sentirli parlare, raccontare, argomentare (quando riescono) alle obiezioni, individuare le loro strategie, i loro errori e i passi falsi, distinguere un tipo di venditore da un altro.
In realtà quello del venditore è un mestiere difficile e c'è molta poca formazione dietro quelle cravatte firmate e quei sorrisi da "Posso fare qualcosa per lei?", e la maggior parte dei venditori che mi capita di incontrare, purtroppo, non vale gran che.
Ma questa è una mia deformazione: vado in sollucchero quando trovo un venditore in gamba e mi vengono i vermi quando mi imbatto in uno zombie, o uno che cerca semplicemente di stordirmi con la sua logorrea.
Di recente ho cambiato la macchina e per farlo mi è toccato girare un po' di concessionarie, e confrontarmi con i venditori.
Prima di raccontarvi di come io affronto i venditori, vorrei raccomandarvi di non "temere" i venditori, di cercare di vincere l'imbarazzo della contrattazione, e lavorare per affinare le vostre doti. Affinare le vostre capacità vi permetterà di risparmiare dei soldi, di strappare condizioni migliori ed evitare fregature.
Imparate a sfruttare i venditori e non scoraggiatevi quando, dopo lo sconto di listino sul totale, il venditore girerà verso di voi una grossa calcolatrice, e vi dirà perentorio "Questo è l'ultimo prezzo. Fatto e finito e comprensivo di tutto. Meno di così non è tecnicamente possibile. Davvero. Siamo proprio all'osso".
La contrattazione inizia proprio dall'ultimo prezzo. Io ho scalato pazientemente decine di "ultimi prezzi", ed ho SEMPRE ottenuto qualcosa, a volte qualcosa di molto buono, a volte qualcosa di più modesto, ma non esiste prezzo che non possa essere scalato.
Per la mia macchina, dopo lo sconto di listino, l'usato sulla mia, ciccio e baliccio bonus, lo sconto "amico", il venditore stremato mi ha prospettato un prezzo, l'ULTIMO PREZZO, giurandomi che meno di così non poteva proprio fare.
Dopo un'ora esatta di contrattazione, sono riuscito intaccare il suo ULTIMO PREZZO GIURO LO GIURO di altri 1000 euro.
1000 euro per un'ora di "lavoro" non sono niente male.
Ora veniamo ai venditori.
I venditori sono il vostro "tramite" al prodotto.
Un'ottima palestra per le vostre capacità sono i mobilifici e le concessionarie auto. Non lasciatevi intimorire dalla dimensione mastodontiche del mobilificio o dal prestigioso marchio auto: questi posti, per loro stessa natura, presentano elementi che sono TUTTI a vostro favore.
La forte concorrenza fra un marchio e l'altro, l'alta fascia di prezzo, l'alto numero dei venditori, la concorrenza fra un venditore e l'altro, il fatto che i venditori lavorino a provvigione, sono tutti punti per voi.
E poi naturalmente c'è la preparazione. La maggior parte dei venditori non è preparata. Non ha formazione alle spalle e campa solo sui "clienti facili".
Chi sono i "clienti facili"?
Se avete comprato una macchina o avete cambiato i mobili di casa e non avete contrattato, e vi siete accontentati dello sconto/promozione scritto a caratteri cubitali sulla vetrina, o che avete visto reclamizzato alla tele, VOI siete i Clienti Facili.
Ma il fatto che i venditori non siano preparati gioca ancora a vostro favore.
Come affrontare un venditore:
1- siate sereni
Potete dire e promettere qualunque cosa finchè non firmate, potete tirarvi indietro all'ultimo, bluffare, e nessuno potrà dirvi nulla. Il venditore non può concedersi questo lusso
2- lasciate parlare il venditore
Più parla e meglio è. Cominciate a capire di che tipo di venditore si tratta, del supertecnico (in questo caso non impostate la trattativa sul tecnico) o dell'amicone, di quello della superofferta, dell'impulsivo... e poi potrebbe commettere un passo falso
3- approfittate dei passi falsi
Il venditore fa il rilassato, ma non lo è. Ogni cliente rappresenta una possibilità di guadagno e lui lo sa, quindi finge. Non badate a quelli che fanno i grandiosi, che affrontano la vendita che se avessero file di clienti pronti a spendere, appena dietro l'angolo. Minate la loro sicurezza e la loro parlata sciolta, disturbate il loro equilibrio. E se fanno un passo falso approfittatene. Io sono uno squalo, mia moglie dice che sono "troppo" squalo, ma alla fine è sempre contenta dei pezzi di carne che strappo.
4-Prima di iniziare la trattativa aspettate l'ultimo prezzo.
I venditori hanno degli sconti in tasca. Fateglieli usare. Fateglieli usare tutti. POI cominciate la trattativa
5-Argomentate
Questo è il cuore. Argomentate con intelligenza, tenendo presente chi avete davanti. E non abbiate paura di tirarla per le lunghe: vale sempre la pena contrattare. Sopra ho scritto che in un'ora di trattativa sono riuscito a scalare il prezzo di 1000 euro. E' un buon risultato. Ma se fossi riuscito a farmi togliere solo 100 euro? Io lo giudico lo stesso un risultato accettabile, 100 euro in un'ora, visto che lavorando ne guadagno molti meno.
6-Date al venditore la possibilità di scendere col prezzo.
Sembra una follia ma non è così. Se fino a un attimo prima vi ha giurato e spergiurato che per quella cucina non può proprio scendere sotto i 10.000 euro, adesso non può dirvi di botto "okay 9.000 euro", perchè gli avete fatto capire che a 9.000 staccherete l'assegno. Ha bisogno di una ragione per scendere di prezzo. Se non gliela date voi, la inventerà lui "Vado a chiedere al mio capo, se mi autorizza...". Naturalmente il capo dirà di sì.
Personalmente preferisco fornirgliela io una ragione per scendere, così da giocarmi ancora la carta VadoAChiedereAlMioCapo per un ulteriore sconto. Per farlo scendere è sufficiente una scusa qualunque: "Se mi fa 9000 i mobili riesco a pagarglieli tutti con un assegno, se no devo fargliene due, e far venire anche mia moglie" (non vuol dire assolutamente niente)
Inventate.
7-L'ultima stoccata
Quando avete raggiunto il prezzo finale, il VOSTRO prezzo finale, e il venditore ha capito che comprerete, date l'ultimo colpetto. Risparmiatevi ancora 'sti 100 - 200 euro, che non fa mai male. Dite al venditore che volete chiudere, volete staccare sto benedetto assegno, e che se arriva a 7.000 anzichè 7.200, chiuderete quella stessa sera. Per dare enfasi mostrate il libretto degli assegni e cercate la penna nella giacca.
Il venditore si opporrà, vi dirà che siete già scesi a 7.200 da 8.500 e che non può farlo, che è un ottimo prezzo, che meno non può proprio farlo.
Spiegategli che effettivamente 7200 è un ottimo prezzo, che il mobilificio affianco vi ha offerto 7300 e quindi state giocando al ribasso. E infatti adesso tornerete dall'altro a vedere se scende. Ditegli che 7200 è un ottimo prezzo e magari dall'altro mobilificio non rilanceranno, e nel caso voi tornerete. Ma che se arriva a 7000, firmerete. Che 7000 è il vostro prezzo.
Non perderà una vendita da 7000 euro per 200 euro...
L'argomento è ad ampio respiro, ma per adesso chiudo qui.
Magari la prossima volta vediamo il lato del venditore.
Mio padre prima di andare in pensione era responsabile italia della formazione dei venditori di una nota multinazionale, e quando io ho cominciato a lavorare nel campo della vendita (ho iniziato col caffè, polverizzando tutti i record della mia agenzia, e ho finito la mia "carriera" in uno studio geometra a vendere alloggi) mi sono sciroppato tutti i suoi corsi, il suo materiale didattico, le videocassette, i fascicoli e le dispense.
Mi piace la vendita, ma soprattutto mi piacciono i venditori. Sentirli parlare, raccontare, argomentare (quando riescono) alle obiezioni, individuare le loro strategie, i loro errori e i passi falsi, distinguere un tipo di venditore da un altro.
In realtà quello del venditore è un mestiere difficile e c'è molta poca formazione dietro quelle cravatte firmate e quei sorrisi da "Posso fare qualcosa per lei?", e la maggior parte dei venditori che mi capita di incontrare, purtroppo, non vale gran che.
Ma questa è una mia deformazione: vado in sollucchero quando trovo un venditore in gamba e mi vengono i vermi quando mi imbatto in uno zombie, o uno che cerca semplicemente di stordirmi con la sua logorrea.
Di recente ho cambiato la macchina e per farlo mi è toccato girare un po' di concessionarie, e confrontarmi con i venditori.
Prima di raccontarvi di come io affronto i venditori, vorrei raccomandarvi di non "temere" i venditori, di cercare di vincere l'imbarazzo della contrattazione, e lavorare per affinare le vostre doti. Affinare le vostre capacità vi permetterà di risparmiare dei soldi, di strappare condizioni migliori ed evitare fregature.
Imparate a sfruttare i venditori e non scoraggiatevi quando, dopo lo sconto di listino sul totale, il venditore girerà verso di voi una grossa calcolatrice, e vi dirà perentorio "Questo è l'ultimo prezzo. Fatto e finito e comprensivo di tutto. Meno di così non è tecnicamente possibile. Davvero. Siamo proprio all'osso".
La contrattazione inizia proprio dall'ultimo prezzo. Io ho scalato pazientemente decine di "ultimi prezzi", ed ho SEMPRE ottenuto qualcosa, a volte qualcosa di molto buono, a volte qualcosa di più modesto, ma non esiste prezzo che non possa essere scalato.
Per la mia macchina, dopo lo sconto di listino, l'usato sulla mia, ciccio e baliccio bonus, lo sconto "amico", il venditore stremato mi ha prospettato un prezzo, l'ULTIMO PREZZO, giurandomi che meno di così non poteva proprio fare.
Dopo un'ora esatta di contrattazione, sono riuscito intaccare il suo ULTIMO PREZZO GIURO LO GIURO di altri 1000 euro.
1000 euro per un'ora di "lavoro" non sono niente male.
Ora veniamo ai venditori.
I venditori sono il vostro "tramite" al prodotto.
Un'ottima palestra per le vostre capacità sono i mobilifici e le concessionarie auto. Non lasciatevi intimorire dalla dimensione mastodontiche del mobilificio o dal prestigioso marchio auto: questi posti, per loro stessa natura, presentano elementi che sono TUTTI a vostro favore.
La forte concorrenza fra un marchio e l'altro, l'alta fascia di prezzo, l'alto numero dei venditori, la concorrenza fra un venditore e l'altro, il fatto che i venditori lavorino a provvigione, sono tutti punti per voi.
E poi naturalmente c'è la preparazione. La maggior parte dei venditori non è preparata. Non ha formazione alle spalle e campa solo sui "clienti facili".
Chi sono i "clienti facili"?
Se avete comprato una macchina o avete cambiato i mobili di casa e non avete contrattato, e vi siete accontentati dello sconto/promozione scritto a caratteri cubitali sulla vetrina, o che avete visto reclamizzato alla tele, VOI siete i Clienti Facili.
Ma il fatto che i venditori non siano preparati gioca ancora a vostro favore.
Come affrontare un venditore:
1- siate sereni
Potete dire e promettere qualunque cosa finchè non firmate, potete tirarvi indietro all'ultimo, bluffare, e nessuno potrà dirvi nulla. Il venditore non può concedersi questo lusso
2- lasciate parlare il venditore
Più parla e meglio è. Cominciate a capire di che tipo di venditore si tratta, del supertecnico (in questo caso non impostate la trattativa sul tecnico) o dell'amicone, di quello della superofferta, dell'impulsivo... e poi potrebbe commettere un passo falso
3- approfittate dei passi falsi
Il venditore fa il rilassato, ma non lo è. Ogni cliente rappresenta una possibilità di guadagno e lui lo sa, quindi finge. Non badate a quelli che fanno i grandiosi, che affrontano la vendita che se avessero file di clienti pronti a spendere, appena dietro l'angolo. Minate la loro sicurezza e la loro parlata sciolta, disturbate il loro equilibrio. E se fanno un passo falso approfittatene. Io sono uno squalo, mia moglie dice che sono "troppo" squalo, ma alla fine è sempre contenta dei pezzi di carne che strappo.
4-Prima di iniziare la trattativa aspettate l'ultimo prezzo.
I venditori hanno degli sconti in tasca. Fateglieli usare. Fateglieli usare tutti. POI cominciate la trattativa
5-Argomentate
Questo è il cuore. Argomentate con intelligenza, tenendo presente chi avete davanti. E non abbiate paura di tirarla per le lunghe: vale sempre la pena contrattare. Sopra ho scritto che in un'ora di trattativa sono riuscito a scalare il prezzo di 1000 euro. E' un buon risultato. Ma se fossi riuscito a farmi togliere solo 100 euro? Io lo giudico lo stesso un risultato accettabile, 100 euro in un'ora, visto che lavorando ne guadagno molti meno.
6-Date al venditore la possibilità di scendere col prezzo.
Sembra una follia ma non è così. Se fino a un attimo prima vi ha giurato e spergiurato che per quella cucina non può proprio scendere sotto i 10.000 euro, adesso non può dirvi di botto "okay 9.000 euro", perchè gli avete fatto capire che a 9.000 staccherete l'assegno. Ha bisogno di una ragione per scendere di prezzo. Se non gliela date voi, la inventerà lui "Vado a chiedere al mio capo, se mi autorizza...". Naturalmente il capo dirà di sì.
Personalmente preferisco fornirgliela io una ragione per scendere, così da giocarmi ancora la carta VadoAChiedereAlMioCapo per un ulteriore sconto. Per farlo scendere è sufficiente una scusa qualunque: "Se mi fa 9000 i mobili riesco a pagarglieli tutti con un assegno, se no devo fargliene due, e far venire anche mia moglie" (non vuol dire assolutamente niente)
Inventate.
7-L'ultima stoccata
Quando avete raggiunto il prezzo finale, il VOSTRO prezzo finale, e il venditore ha capito che comprerete, date l'ultimo colpetto. Risparmiatevi ancora 'sti 100 - 200 euro, che non fa mai male. Dite al venditore che volete chiudere, volete staccare sto benedetto assegno, e che se arriva a 7.000 anzichè 7.200, chiuderete quella stessa sera. Per dare enfasi mostrate il libretto degli assegni e cercate la penna nella giacca.
Il venditore si opporrà, vi dirà che siete già scesi a 7.200 da 8.500 e che non può farlo, che è un ottimo prezzo, che meno non può proprio farlo.
Spiegategli che effettivamente 7200 è un ottimo prezzo, che il mobilificio affianco vi ha offerto 7300 e quindi state giocando al ribasso. E infatti adesso tornerete dall'altro a vedere se scende. Ditegli che 7200 è un ottimo prezzo e magari dall'altro mobilificio non rilanceranno, e nel caso voi tornerete. Ma che se arriva a 7000, firmerete. Che 7000 è il vostro prezzo.
Non perderà una vendita da 7000 euro per 200 euro...
L'argomento è ad ampio respiro, ma per adesso chiudo qui.
Magari la prossima volta vediamo il lato del venditore.